Coaching + Mentoring en Ventas

Disciplinas valiosas para potenciar los equipos comerciales

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Propósito:

Los equipos de ventas o comerciales han sido históricamente pilares en el logro de los objetivos de las organizaciones, como quiera que son ellos los llamados a liderar las estrategias de penetración en el mercado y de gerenciamiento de los clientes finales. El día a día de un vendedor, o mejor, de un asesor comercial, por ende esta colmado de retos que debe de alguna manera resolver, no solo para sobre cumplir con las metas que la organización establece tanto individual como colectivamente, sino para alcanzar su propia satisfacción y crecimiento personal y profesional.

 Justificación:

Usualmente los esquemas tradicionales de formación se enfocan en impartir conocimiento y teoría sin profundizar más alla en que la persona identifique el “para qué” de cada etapa del ciclo de ventas, establezca los resultados o evidencias a buscar en cada etapa, los puntos de chequeo que indiquen los avances y ayudas y herramientas prácticas claves para madurar y cerrar las oportunidades de negocio.

 La clave final de nuestro proceso de acompañamiento es hacer que el vendedor lleve a la práctica todos los elementos que le agreguen valor a su gestión, convirtiendo así este proceso en algo completamente diferente a los esquemas tradicionales de formación.

Beneficios:

Dentro de algunos de los beneficios que este programa le permitirá a su empresa podemos mencionar los siguientes:

  • Mejorar el desempeño de su equipo comercial.
  • Desarrollar habilidades de liderazgo y gerenciales para hacer una gestión comercial más efectiva
  • Fidelizar a sus clientes mediante una relación comercial solida.
  • Explorar su entorno empresarial, para encontrar alternativas y posibilidades que antes no veía. 
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Nuestros Programas

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Descripción

Es un proceso de acompañamiento individual basado en coaching y mentoring en el que se busca que cada persona del equipo comercial a través de las etapas del ciclo de ventas identifique como realiza sus actividades de planeación y ejecución de ventas, que barreras externas y creencias límitantes internas impactan en el logro de sus metas, como puede   crecer y evolucionar su perfil para pasar de ser vendedor a asesor comercial, que cambios puede implementar en el día a día para hacer las cosas de manera diferente y con la motivación necesaria para mantenerlas en el largo plazo y que herramientas conocidas o nuevas puede incorporar reconociendo el valor que le agrega a su gestión.

Dirigido a

Vendedores, Gerentes Comerciales y demás profesionales que tienen contacto directo con los clientes finales y apoyan la gestión comercial (mercadeo, preventas, telemercadeo,     televentas, consultores, implementadores, soporte, arquitectos de soluciones, servicio al cliente, entre otros).

Metodología

  • Sesiones de coaching+mentoring semanales de trabajo individual con cada vendedor.
  • Plan de acción personalizado con actividades de planeación y ejecución incorporando   elementos concretos a la ejecución del día a día para mejorar en la gestión comercial.
  • Talleres Vivenciales con cliente para ver en un escenario real como realiza la gestión     comercial cada uno de los participantes.
  • Acompañamiento en campo de parte de los Coaches a los participantes a las reuniones de trabajo internas o con clientes.

Descripción

Es un proceso de acompañamiento grupal basado en coaching y mentoring en el que se motiva al equipo comercial, a través de las etapas del ciclo de ventas, a que identifique la realidad de su gestión buscando la estandarización y unificación de la práctica comercial de la organización, mediante el cuestionamiento y validación acerca de cómo ejecutan las labores como asesores comerciales y otros roles de apoyo, que objetivos pretenden alcanzar en cada etapa del proceso, que actividades  de planeación y ejecución realizan, que resultados deben validar se cumplan para dar por completada cada fase y que evidencias deben obtener para avanzar con paso firme en el logro de sus metas individuales y organizacionales.

Dirigido a

Vendedores, Gerentes Comerciales y demás profesionales que tienen contacto directo con los clientes finales y apoyan la gestión comercial (mercadeo, preventas, telemercadeo,  televentas, consultores, implementadores, soporte, arquitectos de soluciones, servicio al cliente, entre otros).

Metodología

  • Sesiones de coaching+mentoring semanales de trabajo grupal.
  • Ejercicios de interiorización y puesta en práctica por cada etapa del ciclo de ventas.
  • Identificación de las actividades de planeación y ejecución para incorporar elementos concretos a la ejecución del día a día.
  • Sesiones de Coaching+Mentoring al Gerente Comercial para apoyar el seguimiento y puesta en práctica de su equipo.
  • Acompañamiento en campo de parte de los Coaches en reuniones de trabajo internas.

Descripción

Cuando se busca contratar un vendedor o asesor comercial, no es suficiente validar su experiencia, trayectoria y cualidades descritas en su hoja de vida o en las entrevistas durante el proceso de selección. Es necesario ver en la vida real como se desempeña con los clientes de verdad. Mediante este evaluación (taller vivencial) el candidato tendrá la oportunidad de tener a un cliente real para conducir en un ambiente controlado, una reunión de ventas, donde el cliente mismo y el coach podrán posteriormente retroalimentar a la  empresa acerca de los distintos tipos de habilidades y competencias que demostró el  vendedor, de tal forma que la compañía ahorre costos por contrataciones fallidas que solo salen a la luz meses después de haber ingresado a la empresa.

Dirigido a

Vendedores, Gerentes Comerciales y demás profesionales que tienen contacto directo con los clientes finales y apoyan la gestión comercial (mercadeo, preventas, telemercadeo,     televentas, consultores, implementadores, soporte, arquitectos de soluciones, servicio al cliente, entre otros).

Metodología

  • Reunión presencial individual con cliente para ver en un escenario real como realiza la gestión comercial cada uno de los candidatos.
  • Reunión de retroalimentación a la compañía contratante, de parte del cliente y del  coach-mentor.
  • Informe detallado acerca de las habilidades y competencias presentes y ausentes del candidato durante la sesión de ventas con el cliente.
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